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        疫情过后,下沉市场的新机遇

        caps 2020-02-21    我要分享:

        自2020年1月7日武汉发现新型冠状病毒以来,全国人民团结一心抗击新型肺炎疫情。受疫情影响在一二线城市工作的外地人们不得不相应国家号召,减少流动。中国有283个地级市,1735个县,4.8万个镇,69万个自然村,将近10亿人口,其中下沉市场(三线及以下城市的移动网民)用户规模超过6亿,到今年年底下沉市场用户规模将再增加2亿,未来5-10年依然会是一片蓝海。

        以微信、QQ为代表的社交;以今日头条、趣头条为代表的资讯;以抖音、快手、QQ音乐为代表的娱乐是下沉用户最常用的应用类型,下沉市场的三大巨头为“PKQ”,即,趣头条、拼多多、快手牢牢的占据着三四线市场的用户人群。在疫情的影响下移动购物、金融支付的用户增长迅猛。

        虽然疫情会使很多企业面临破产,使万业俱下,但严格来讲企业捱不过三个月是你自己的事情,企业必须学会自救。因不能捱过三个月的企业而导致失业的人们也必须学会自救。服务下沉市场就是我们的机会。

        一、下沉市场用户基本情况

        准备服务下沉市场用户的人们,必须要清楚下沉市场用户的基本情况。

        1)规模:6亿下沉市场用户,年底将再增加2亿,主要是熟人社会,二胎政策开放以来,新生儿增多;

         2)消费主力:三四线城市是价值洼地,五六线城市增长潜力巨大;

        3)月收入:超过60%的人收入不超过5000元人民币,工资收入是大头。但5%的生意人消费能力高,基本与一二线城市一致,18%的中年女性消费能力也比较强;

        4)学历:专科及以上学历超过60%;

        基于以上四点总结起来下沉市场用户有:一好二多三爱,即,好面子;时间多(生活安逸满意度高),交流多;爱贪便宜(价格敏感低端消费),爱生育,爱群内互信(微信&QQ群)。

        二、下沉市场用户——熟人社会

        不信任存在于不同单位之间、不同社会群体之间、不同个人之间,虽然中国社会面临着严峻的社会信任危机,但是下沉市场用户却是熟人社会。

        1)注重人际交往,相互走动频繁;

        2)他们更容易建立内部信任;

        3)信息传播迅速;

        4)认知迭代较慢,不容易接受外来事物;

        因此,特卖和社交电商在下沉市场中发展迅速。

        三、下沉市场用户特点

        1)渴望消费升级:用户有强烈的意愿想体验和一二线城市一样的产品和服务,收入不算高是攀比心理在作祟,收入和眼界高的是精神需求要得到满足;

        2)喜所见即所得:用户更喜欢企业简单粗暴的营销方式,所见即所得的满足感更有利于在熟人社会分享传播,比如现金红包,实物奖励;反过来思考,也是很多企业在争夺用户的时候把用户惯坏,导致有些有优质产品的公司由于没有简单粗暴的营销方式而失败;

        3)价格敏感度高:由于主流用户收入低于5000元,因此,在消费价格上更易接受实惠的产品和服务;做不成全城的骄傲就做全城最靓的仔!

        4)人们认知分层:相对于非下沉市场用户在熟人社会中的下沉市场用户认知分层严重,例如东北女人的丸子头在一二线城市就很少出现;

        四、下沉市场的推动力

        1)网络设备普及:现在大部分农村都已经安装上了200M的宽带,智能手机普及率也在逐年上升,使下沉市场用户使用移动互联网产品和服务更加方便;

        2)城市人口政策和高生活成本:由于近年来一二线城市都相应出台了控制人口数量政策,再加上一二线城市生活成本居高不下导致人口回流。例如,到2020年,北京的人口目标控制在2300万;

        3)政策红利:国家的精准扶贫政策让很多贫困地区缩短了脱贫时间,增加了人们的收入。同时,棚户区改造(棚改货币化)也让很多三四五线城市居民一夜之间成为中产。政策红利推动了下沉市场用户的发展。

        4)政府支持:很多三四五线城市相关的政府部门意识到移动互联网发展的大趋势,根据当地实际情况结合移动互联网调整产业政策。例如,南方很多小城市,甚至乡村都以发展互联网产业为主要的致富策略。

        五、疫情过后的下沉市场生意

        1)区域拼车:虽然以滴滴为主的打车服务辐射全国,但是三四五线城市,甚至是县城到乡镇的拼车服务空间还是很巨大,区域性拼车服务还得不到切实满足,这恰恰是一二线回流人员创业的一个选择。因为在小城市眼里,区域拼车源头就在于熟人,价格合理是乡里乡亲首选,居民们把客人交给熟人即是安全可靠的保证。

        2)零售:一二线城市流量红利饱和,巨头们开始向三四五线城市发力。返乡创业的我们无论线下开个“波波奶茶”店还是线上做个小主播组个微信群卖货似乎都能比在一二线城市打工滋润,前提是你的产品和服务必须击中当地用户的软肋,就如在拼多多上买一卷卫生纸都要参与砍价一样。

        3)生意模仿:我们不难发现在三四五线城市中有很多大品牌的模仿生意赚的流油(不倡导侵权)。你是“正新鸡排”我就是“快乐鸡架”,你是“旺角饮品”我就是“西门町咖啡”,这样的线下小店无一不是用熟人社群闯出一片天地,因为小城的大部分用户消费后更热衷于凑齐的九宫格被朋友圈的朋友点赞。

        当然,对于在小城市创业来说,如何争夺存量市场,如何提高复购率是创业者们创业初期就该考虑的问题,否则难以长久。

        4)符号消费:小城市的人们更愿意用符号消费重新定义自我,完成身份认同,达到自我满足和自我实现。通俗一点说就是他们也许不知道自己要什么,但绝对知道自己不要什么。因此,在很多三四五线城市美体,洗脸,美甲,婚纱摄影,婚礼策划,大健康领域,代购等在直接粗暴的宣传方式下生意火爆,即,建群,建群,再建群,发心灵鸡汤,发统一图片,发客户体验短视频。

        5)娱乐性产品:三四五线城市的人们最不缺的就是时间,可以打发无聊时间并且带有娱乐属性的产品和服务更受到小城市人们的欢迎。线下的网咖和KTV,线上的短视频和直播等。对于回乡创业如果能拿下执照做网咖是不错的原则,组织一个有创作能力的小团队做短视频和直播也是非常合适的。

        6)代理产品:最近一两年我们或多或少的都接触过“京东内购优惠群”,类似于这样的“小生意”对于三四五线的用户也是一个不错的选择。线上营养俱乐部、代理网课、代理抖音快手蓝V认证、代理腾讯视频会员卡等等。

        如果你有计划到下沉市场去实现自己的梦想,无论是想年赚1000万,还是想月收入1万元,都要认真的研究熟人社会的运作逻辑。一句话,熟人的重要性在于其是确立信任的基础,也就是人格比品牌更值得信赖。当然,如果你能一直保持灵敏的市场嗅觉,直击用户痛点,提供超越顾客期待的产品和服务,你必将在5-10年的下沉市场蓝海中找到自己的位置。

        本文转载于微信公众号:简法运营


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